Il cliente
Il cliente è uno storico bazar del nord-est, specializzato in abbigliamento donna (in misura minore uomo e bambino) a prezzi da outlet. Il negozio ha alle spalle più di trent’anni di storia durante i quali è riuscito fidelizzare donne di tutte le età provenienti dal territorio del triveneto e da oltre confine, nello specifico dalle repubbliche dell’ex Jugoslavia.
Obiettivi del cliente
Come molte realtà del settore retail, il cliente è stato colpito duramente dal periodo di lockdown dovuto all’emergenza Covid-19. Da un giorno all’altro il negozio ha perso le centinaia di persone che giornalmente frequentano il punto vendita, cosa che di fatto ha azzerato il fatturato.
La scelta di provare la strada dell’e-commerce può sembrare scontata, ma non lo è per chi non aveva mai pensato di percorrere questa strada come il cliente in questione.
In poco più di 10 giorni è stato messo online l’e-shop in versione beta: i commessi si sono occupati del data entry, delle foto dei prodotti e della gestione del magazzino e degli ordini.
L’obiettivo concordato è stato il supporto alle vendite dell’e-commerce.
I KPI fatturato e costo acquisizione cliente.
L’approccio Delex Digital
Il cliente non aveva la minima esperienza di vendita online, il sito era in versione beta. Foto, descrizioni e informazioni sui prodotti erano ridotte ai minimi termini.
Visto il contesto altamente complesso, abbiamo chiesto fiducia al cliente per fare diversi test al fine di capire quale fosse la strada più corretta. Target, obiettivi, geolocalizzazione, posizionamenti, creatività. Abbiamo testato tutto quello che si poteva testare nel breve periodo, andando a lavorare principalmente sulla domanda latente.
Questo approccio “trial and error” ci ha permesso di creare un impianto complessivo efficace, efficiente e scalabile nel tempo.
Digital Advertising
Per quanto riguarda Facebook ci siamo concentrati, prima di tutto, sul “lancio sul territorio” dell’e-shop. Abbiamo cercato di supportare il buzz che si era creato tramite attività di pr e generato molto engagement sulla pagina da sfruttare successivamente.
Situazione a marzo 2020.
Situazione Aprile 2020
Situazione Giugno 2020
Quando abbiamo preso in carico il progetto la pagina Facebook contava su una fanbase di 7k persone. Sfruttando i contenuti abbiamo accresciuto la fanbase e la visibilità del brand. Questo ci ha fatto gioco nelle campagne di conversione.
Per quanto riguarda le campagne a supporto del catalogo prodotti questa la situazione del riepilogo di 3 mesi di attività:
I risultati dopo 3 mesi di attività
Ovviamente abbiamo assistito a dei picchi positivi lungo il periodo di lockdown totale. L’idea di poter far shopping nel proprio negozio di fiducia anche in quei giorni bui ha portato a riscontri di vendita impensati.
Abbiamo strutturato le campagne seguendo il principio di Pareto: 80% del budget con obiettivo prospecting e 20% per il retargeting con obiettivo aggiunta al carrello e vendite.
Abbiamo lavorato sulle creatività propendo diversi formati per il prospecting (carosello, raccolta, esperienze interattive, ecc), aggiornandole con cadenza settimanale (anche in base all’arrivo di nuovi prodotti).
Ma il lavoro più certosino è stato fatto a livello di targeting geografico, procedendo in maniera concentrica. Abbiamo da prima macinato dati e conversioni sul territorio locale per poi estenderci oltre confine (Slovenia e Croazia) e infine sulle regioni italiane limitrofe. Questo per sfruttare nel modo migliore l’awareness del brand, molto forte sul territorio e oltre confine, più debole altrove.
Questo il riepilogo finale in poco più di due mesi di lavoro:
Risultati campagne Facebook Ads
Settore
- Fashion
Aree di intervento
- Digital Strategy
- Google Ads
- Facebook Ads
- Data analysis
Periodo
- Primavera 2020
Take away
Brand + soddisfacimento di un bisogno = successo assicurato.
Cosa abbiamo imparato
Questa esperienza ci ha insegnato diverse cose. La più importante è che quando un brand c’è ed è molto forte, tutto funziona a dovere.
La seconda è che quando puoi intercettare una domanda latente molto sentita (fare shopping a prezzi da outlet in barba al lockdown) la vita è più semplice.
Abbiamo strutturato bene le campagne, testato diverse creatività, ci siamo chiesti quale fosse il messaggio più corretto per ogni buyer personas coivolta e ci siamo fatti guidare dai dati. Insomma il nostro lavoro lo abbiamo fatto come si deve. Ma i numeri ci dicono che siamo stati dei bravi facilitatori, non dei maghi. Il fatturato portato dalle nostre campagne rappresenta il 50% circa del totale, al netto delle solite difficoltà di attribuzione. Ciò significa che oltre a portare conversioni dirette, abbiamo soffiato su un fuoco che esisteva già e che era già forte di suo.
