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Vuoi acquisire nuovi clienti ma non hai una strategia di web marketing ben definita?

Potrebbe essere successo che in passato tu (o qualche professionista/agenzia per te) abbia preparato una campagna su Facebook Ads o Google AdWords che non ha portato i risultati sperati. Non preoccuparti, può capitare, l'importante è capire perchè e far sì che non accada nuovamente. Oggi vediamo di capire quale potrebbe essere la causa.

Molto spesso ci si focalizza sullo strumento, qualche esempio:

  • “Facciamo la campagna su Facebook perché ormai lo usano tutte le aziende ed i tuoi potenziali clienti”
  • “Apri la pagina Facebook così raccogli tanti Mi piace e dai l’impressione che il tuo marchio sia più conosciuto rispetto ai tuoi concorrenti”
  • “Scegli i prodotti che vuoi promuovere e facciamo la campagna su Google AdWords“
  • “Apri un e-commerce così invece di vendere solo a livello locale potrai vendere anche a livello nazionale”

Facebook e Google AdWords sono due strumenti, insieme a tanti altri, molto validi per promuovere servizi e prodotti a patto che ci sia una strategia ben definita e basata sul processo decisionale/di acquisto del potenziale cliente.

“Se devi acquistare una casa o un nuovo smartphone il processo d’acquisto (modalità e tempi) sarà lo stesso?”

Sicuramente no! Le valutazioni che fai ed i tempi richiesti sono ben diversi per le due situazioni, per esempio:

Acquisto casa:

  • Cerchi su Google “Vendita case + città”
  • Vai su immobiliare.it e cerchi l’immobile in base alle tue preferenze
  • Invii alcune richieste di informazioni
  • Nel frattempo hai bisogno di sapere quali sono le ipotesi e condizioni per accendere un eventuale mutuo ed i documenti da consegnare al notaio per l’atto di compravendita
  • Prendi appuntamento con alcuni agenti immobiliari che ti mostrano gli immobili
  • Se hai già un immobile da vendere cerchi un professionista che ti aiuti nella vendita

Tempo medio: indicativamente 6 mesi.

Acquisto di uno smartphone:

  • In base all’urgenza, cerchi i modelli che ti interessano su Google
  • Leggi alcune recensioni o video recensioni
  • In alcuni casi lo provi di persona presso qualche negozio fisico o amico
  • In base al prezzo, garanzia e servizi offerti lo acquisti on-line o presso un negozio fisico

Tempo medio: da qualche giorno a qualche settimana

Web Marketing Strategico: ConnectionFunnel (R)

Fonte: ConnectionFunnel - Alessandro Sportelli

Vediamo quali sono le fasi del processo d’acquisto:

  • Scoperta – problema: in questa prima fase il potenziale cliente si rende conto di avere un’esigenza. Questo può avvenire tramite la domanda latente (es: Facebook mentre l’utente fa altre cose in un momento di relax) o tramite la domanda consapevole (es: ricerca attiva su Google di un problema o servizio/prodotto)
  • Acquisizione informazioni: qui è il momento in cui il potenziale cliente, una volta stimolato, inizia a cercare informazioni sul servizio/prodotto tramite tutti i canali a disposizione. Questa fase come abbiamo visto può richiedere da qualche minuto a qualche mese o addirittura anno nei casi più difficili.
  • Acquisto: il potenziale cliente si “trasforma” in cliente acquistando il prodotto/servizio
  • Soddisfazione – insoddisfazione: dopo aver acquistato il prodotto o servizio il cliente potrà parlare con altri amici/conoscenti (online ed offline) consigliando o sconsigliando il prodotto/servizio. Inoltre potrebbe (dovrebbe!) continuare ad essere tuo cliente acquistando altri servizi/prodotti o perché no, anche riacquistarlo se è il caso.

Un altro dato importante è la frequenza di riacquisto, cioè:

“Dopo quanto tempo il mio cliente potrà avere nuovamente bisogno di un mio servizio/prodotto?”

Anche in questo caso le differenze possono essere enormi: mediamente in Italia le persone cambiano casa ogni 7 anni (e in alcuni casi 1 o 2 volte nella vita), mentre lo smartphone viene sostituito ogni 2-3 anni.

Risulta essere fondamentale conoscere questi dati ed utilizzarli in una strategia ben definita, sia per convincere l’utente all’acquisto facendo leva su dubbi e problemi per lui importanti e sempre rispettando i tempi di decisione. Infatti il livello di fiducia richiesta dipende dall’entità e dal tipo di acquisto che il cliente fa. Per tornare ai due esempi visti sopra prova a pensare a quanta fiducia devi avere in questi due casi:

  • Casa: quanta fiducia e competenza deve dimostrarti l’agente immobiliare che si occuperà del tuo immobile (sia per l’acquisto che per l’eventuale vendita)
  • Smartphone: il/la responsabile del negozio locale piuttosto che l’e-commerce, il livello di fiducia richiesto sarà nettamente inferiore rispetto all’acquisto dell’immobile.

Una volta “conquistata la fiducia” bisogna essere presenti, attraverso le e-mail per esempio, nel momento in cui il potenziale cliente ha deciso di acquistare/provare il tuo prodotto o servizio.

“Bisogna essere presenti quando si è utili al potenziale cliente, non quando è più comodo a te!”

Come puoi ben capire in questo caso gli strumenti, così come il sito web, diventano degli ingranaggi di un meccanismo ben più ampio.

Importante se vuoi creare un piano strategico solido per la tua attività:

Questo è in estrema sintesi ciò che andrebbe fatto per non sprecare tempo e denaro, se ti interessa approfondire e ricevere maggiori informazioni per creare un piano strategico solido compila il modulo sottostante:

 
 
Alex Skerlavaj

Amministratore della Delex Digital Agency e Vicepresidente Giovani Imprenditori Confcommercio Trieste, si occupa della parte strategica e progettuale web e mobile.

E-Mail: alex.s@delexdigital.it

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